“为什么要国际化？”当北京天山新材料技术有限责任公司行政主管张婷婷被问及该问题时，她思索之后给出了一个肯定的答案，“我们要把品牌做成百年品牌。”因此，国际化就成为这家高新技术企业实现未来愿景中的重要一步。“最近几年，我们连续参加广交会，希望通过广交会这样的窗口，走向世界。”

 

这家成立近20年的高新技术企业正在通过自己的方式逐渐进行国际化。而在中关村，有越来越多的企业通过各种方式、途径，向自己的国际化目标挺进。据悉，2009年，中关村建设国家自主创新示范区进展顺利，取得阶段性成果，自主创新能力不断提升。园区输出技术合同成交额921.94亿元，占全国的30.34%；中关村有25家企业参与制定国际标准，共主导创制国际标准51项。这是中关村建设国家自主创新示范区一周年后，她提交的一份“成绩单”。

 

 

“在国际市场，不能打价格战，要树立品牌销售高品质的产品，这样，才能在国际市场上站稳脚跟，并且获得国外同行对你的认可与尊重。”北京雷力（集团）公司副总经理张永华说。

 

10年前，雷力就开始了自己的国际化之路，迄今，其将产品出口到73个国家和地区。张永华说，雷力刚刚进入国外市场时，产品还不能得到当地用户和经销商的认同，因此，雷力采取最基础的国际化手段——贴牌服务。“国外客户的特点是，不敢贸然使用一个新产品。”如此一来，企业的话语权便无法体现，产品利润上也并会特别客观。

 

“我们目标很明确，要确立的市场地位，打自己的品牌。”张永华说，“于是，我们就用了近10年的功夫走这条路。”张永华说，国外农场主通常会用3年的时间来考察一个新产品，“第一年是产品试用，第二年是扩大试用范围，直到第三年，农场主们才会全面使用我们的产品。一旦他们用到第三年时，基本上就会成为我们忠实的客户。”通过这样3年又3年的积累，雷力获得了不少客户。而随着市场的发展，雷力产品的价格才开始逐渐提升，目前，雷力要做的事情是，成为与国际一流海藻肥厂商并肩的友商。

 

“多年的国际化经验让我们明白一个道理，低价策略是行不通的。”张永华说，“往往很多中国企业走出去之后，就采取这样的销售策略、倾销，试图站住脚跟，抢占市场份额。但是适得其反，国外企业不认同你，大家斗得你死我活，最后谁都活不好。”

 

“只有你把自己的品牌建立起来，尽管销售的产品价格不低，但是品质高，那么市场就会认同你，国外同行也会尊重你。”张永华认为，只有这样，才能在国外市场更好地参与当地的竞争。

 

不难看出，企业在参与国际化竞争，树立品牌，要做一家受尊重的企业，其实最核心的竞争力还是在于产品本身。“我们的话语权其实就是源自自主研发的产品，雷力所有的产品完全都具有自主知识产权。有了技术保障，企业在国际竞争中，就不会遭遇来自国际市场或者竞争对手技术的壁垒。”

 

对此，采访北京华路时代信息技术有限公司总裁朱凌峰也表达了同样的看法。他认为，很多中国企业在国际化过程中遇到了一些难题，比如有些国家或地区，控制或限制中国产品的进口，根本原因就在于中国有些企业试图用低价策略吸引国外市场。这也使得国外企业对中国企业严重不满。“要想在国外市场活好，企业就必须有自己的核心竞争力。那么，技术是企业核心竞争力的首要条件。我认为，企业在国际化过程中，注重的不是大，而是强。强就表现在企业的核心竞争力上。只有你做强了，才有可能在国际竞争中处于不败之地。”

 

 

如果从定义上来看，企业国际化经营的概念很清晰，即企业为了寻求更大的市场、寻找更好的资源、追逐更高的利润，突破一个国家的界限，在两个或两个以上的国家从事生产、销售、服务等活动。

 

为了达成这样的目的，企业在国际化的过程中，不断进行自我调整和修正。只有如此，企业才能在国内国际两个市场中游刃有余。

 

北京护航科技有限公司销售总监王伟说，护航科技的客户当中，有相当一部分是世界500强，面对这些巨人般的客户，护航科技做了不少功课。他说：“比如，在和这些企业的接触当中，首先我们必须要遵从其企业的流程、管理和规定。具体到IT管理流程和规定，这些企业具有明确的服务水平协议和SLA指标，这就要求我们既要考虑其全球管理要求，又要考虑中国员工的感受，通过最佳的方式达成这些指标。”为此，护航科技从成立之初就要求自己的管理人员必须都要具备国际IT运营与服务管理资格认证（ITIL）。去年，护航又通过了ISO20000国际IT管理服务认证，以及ISO27001信息安全认证，“为的就是使我们的方法论及时地与这些国际化的企业接轨。也就是说，我们可以在同一个平台上，用同一种语言去对话。国际化的理念，加上对中国本土文化的深刻理解，使我们更具特色。”

 

王伟说，在国际化进程中，企业可能还会遇到其他一些最常见问题，例如国情、社会背景等因素造成企业与客户之间存在差异。比如，护航科技与欧洲、印度等国家的企业合作，通常国内客户追求高节奏，希望做一件事想马上能够得到回馈。但是欧洲、印度等国的企业却并非如此，他们在效率上的要求就不会很高。通过与这些国家的企业合作，护航发现，也许效率并不是最关键的，正确的决策和良好的执行才是最关键。“那么，客户的决策就需要时间——客户的节奏与你的节奏很可能难以合拍。”因此，面对各种国际化中的难题，企业需要和客户达成某种共识。

 

中关村一家生物医药公司在美国建立了全资子公司。该企业负责人发现，生物医药行业在国内和国外两个市场中，将产品申请一些认证时就存在着很多不同。在国内，一个医药类产品要申请上市，需要在相当长的时间里接受官方严格的审查、测试。

 

而在国外，一些重要的认证“即是商业也是严肃的，企业在国际市场上接受的是技术型的专业服务。这些认证部门会进行上门辅导，让你清楚地了解欧盟关于这些产品安全性、功效性等方面的标准。”这就使企业在国内、国外两个经济环境中需要进行身份切换，随时准备好应对不同市场的要求。

 

毫无疑问，未来，中关村要做强做大一批具有国际影响力的领军企业，培育一批国际知名品牌，使中关村成为具有国际影响力的科技创新中心。在中关村各项政策的引导和支持下，越来越多的企业开始在全球范围配置资源、参与国际标准组织，创制国际标准，走出国门，走向国际。

 

在今年初，相关部门表示，在2009年中关村企业自主创新使企业国际化水平得到了提升。例如，北京信威通信技术股份有限公司致力于拥有自主知识产权的ＭｃＷｉＬＬ宽带无线接入技术的研发和产业化，拥有核心发明专利上百项。在国际市场方面，信威公司积极推动宽带无线接入技术“走出去”并取得重大突破，获得美国、巴西、尼日利亚、喀麦隆、柬埔寨、缅甸等国家的18家运营商商用，其宽带无线接入系统远销海外；又如，在2010年国际消费电子展上，中关村企业汉王科技以坐拥中国电子阅读器市场95%的市场份额，成为此次展会第一品牌阵营的亮点。从国内市场排名第一到跻身世界电子阅读器产品销售前三强，汉王不仅使产品成功热销海外市场，还通过建立分公司等方式，构建起针对海外市场的成熟运营体系，在德国、法国、俄罗斯、荷兰等国家铺设销售网络。

 

以上提到的企业，无论规模大小，拥有自主知识产品的产品和技术，拥有强劲的创新实力，都是中关村企业在国际化过程中的典范。